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証券マンはIFAに必要なスキルを身につけておきましよう

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確実に増加するIFA

まず、IFAとは「Independent Financial Advisor」の頭文字をとったもので「独立したファイナンシヤル・アドバイザー」です。

証券会社等の金融機関に属さない中立的な立場で顧客に投資のアドバイスを行います。

米国では広く浸透しており、証券会社所属の営業マンとIFAはほぼ同数となっています。(ぞれぞれ7万人~8万人)

日本では2012年ごろから増えてきていますが、まだ少数派です。

しかし、野村証券や大和証券など大手証券を退職しIFAになる人がいたり、IFAの中には営業マン(アドバイザー)が数十人規模になっている法人も出てきています。

個人的には日本の証券会社の営業には問題点が多いと感じているので、それを改善するためにもIFAの数が増えることを期待しています。

ただし、それ程専門性もなく、「分散投資」「長期投資」で全てを片付けるアドバイザーばかりになることも問題だと思います。

幅広い知識・経験の裏付けがあるレベルの高いIFAが増えることを期待します。

IFAは日本の証券ビジネスを健全化させる

個人的には全国展開して営業マンが1000人以上のIFA法人ができれば良いなと思っています

この規模になれば総合証券の営業店と同じような形となります。

総合証券でいうところの本社機能の大部分はIFAが契約する楽天証券やSBI証券が担当し、IFAは営業店ということになります。

多くの総合証券では長年に渡り組織変更を繰り返してきたことで本社機能が複雑かつ非効率な組織となっています。

必要以上に人員も抱えていることから高コスト体質となっており、それを補うために営業店に高い目標を設定しています。

そしてその高い目標を達成するため、一部顧客の利益を無視した営業活動が行われることになります。

つまり本社機能を中心とした無駄なコストのために顧客の利益が損なわれています。

もちろん大手のIFA法人で営業活動を行う場合も、人事やコンプライアンスなどはIFAの中にも組織を作る必要がありますが、それでも総合証券と比較すると間接部門のコストは相当軽くなるはずです。

コストが軽くなった分、無理のない営業活動を行うことが可能となります。

ビジネスモデルの転換で預かり資産を増やそう/稼働資産100億円」にも掲載しましたが、理想的な形としては預かり資産100億円、年間手数料4,000万円~5,000万円、営業マンの年収1,200万円~1,500万円くらいでしょうか。

例えば楽天証券やSBI証券などではIFAは稼いだ手数料の50%以上を報酬として受け取れます。

一部、間接コストとして控除されても上記のような所得は可能となります。

現在の総合証券では実質的な稼働資産が20億円~30億円で、年間手数料が1億円、営業マンの年収は平均1,000万円以下です。

IFAは営業マンも顧客も幸せにできる仕組みといえます。

ネット証券(本社) +IFA (営業)=総合証券となるような大手IFA法人が出てくることを期待します。

IFA

少人数のIFAでは顧客開拓が難しいのでIFAを目指す人はスキルを身につけておくべき

数千人規模の大手IFA法人であれば、それなりの知名度も獲得できるため顧客開拓は総合証券並みに可能だと思いますが、少人数や個人のIFAでは対外的な信用力がないため顧客開拓のノウハウがないと非常に難しくなります。

よって将来IFAになりたいと考えている意識の高い営業マンは証券会社に勤めている間に顧客開拓のノウハウを吸収しておく必要があります。

顧客開拓のノウハウといっても様々なものがあると思いますが、最低限おさえておく必要があるのはセミナーと税理士等からの紹介です。

セミナーは人前で話す能力が必要なのはもちろん、内容も顧客が聞いて役に立つものでないといけません。

その為に、IFAになる前から何らかの形でセミナーをやってみることをお勧めします。

セミナーは回数を重ねると話す能力は上がりますし、どのような内容(レベル)の話が顧客に受けるかもわかるようになってきます。

税理士等からの紹介については人脈を作ることと、税理士等からも凄いと思われるくらいの知識・ノウハウを蓄える必要があります。

レベルの低い営業マンを紹介すると紹介した方も自身の顧客に不信感を抱かれることは分かると思います。

これもセミナー同様に早い段階から人脈づくりを始める方が良いと思いますが、知識・ノウハウが乏しいと意味がないので、自分の武器と言える知識・ノウハウをある程度、身につけてからにしましよう。



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