こちらのページでは近年、証券業界で増加しているIFAについて紹介しています。
日本の証券業界が良い方向に変化する為にはIFAの存在がポイントとなります。
詳細は下記をご覧ください。
確実に増加するIFA
IFAとは「Independent Financial Advisor」の頭文字をとったもので「独立したファイナンシヤル･アドバイザー」です。
証券会社等の金融機関に属さない中立的な立場で顧客に投資のアドバイスを行います。
米国では広く浸透しており、証券会社所属の営業マンと独立系FAは同じ規模となっています。
米国の独立系FAは投資顧問型のRIA（一任勘定がメイン）を除いても10万人近くいます。
日本では2012年ごろから増えてきていますが、まだ少数派です。
しかし、野村証券や大和証券など大手証券を退職しIFAになる人がいたり、IFAの中には営業員（アドバイザー）が数十人規模になっている法人も出てきています。
個人的には日本の証券会社の営業には問題点が多いと感じているので、それを改善するためにもIFAの数が増えることを期待しています。
ただし、それほど専門性もなく、「分散投資」「長期投資」で全てを片付けるアドバイザーや、逆に株式の回転売買ばかりのアドバイザーばかりでは今後の発展は見込めません。
幅広い知識・経験の裏付けがあるレベルの高いIFAが増えることを期待します。
IFAは日本の証券ビジネスを健全化させる
個人的には全国展開して営業マンが1000人以上のIFA法人ができれば良いなと思っています｡
この規模になれば総合証券の営業店と同じような形となります｡
本社機能の大部分はIFA法人が契約する楽天証券やSBI証券が担当し、IFA法人は営業店ということになります。
多くの総合証券では長年に渡り組織変更を繰り返してきたことで本社機能が複雑かつ非効率な組織となっています。
必要以上に人員も抱えていることから高コスト体質となっており、それを補うために営業店に高い目標を設定しています｡
そしてその高い目標を達成するため、顧客の利益を無視した営業活動が行われることになります。
つまり総合証券では本社機能を中心とした無駄なコストのために顧客の利益が損なわれています。
もちろん大手のIFA法人で営業活動を行う場合も、人事やコンプライアンスなどはIFAの中にも組織を作る必要がありますが、それでも総合証券と比較すると間接部門のコストは相当軽くなるはずです。
IFAであればコストが軽くなる分、無理のない営業活動を行うことが可能となります。
「ビジネスモデルの転換で預かり資産を増やそう/稼働資産100億円」にも掲載しましたが、理想的な形としては預かり資産100億円、年間手数料4,000万円～5,000万円、営業マンの年収1,200万円～1,500万円くらいでしょうか。（預かり資産利益率が0.4％〜0.5%程度）
例えば楽天証券やSBI証券などではIFAは稼いだ手数料の50％以上を報酬として受け取れます。
一部、IFA法人に間接コストとして控除されても上記のような所得は可能となります。
現在の総合証券では実質的な稼働資産が20億円程度で、年間手数料が1億円、営業マンの年収は平均1,000万円以下です｡（実質的な預かり資産利益率は5%）
IFAは営業マンも顧客も幸せにできる仕組みといえます。
ネット証券(本社) +IFA (営業)＝総合証券となるような大手IFA法人が出てくることを期待します。
少人数のIFAでは顧客開拓が難しいのでIFAを目指す人はスキルを身につけておくべき
数千人規模の大手IFA法人が誕生すれば、それなりの知名度も獲得できるため顧客開拓は総合証券並みに可能だと思いますが、少人数や個人のIFAでは対外的な信用力がないため顧客開拓のノウハウがないと非常に難しくなります。
よって、将来IFAになりたいと考えている意識の高い営業マンは証券会社に勤めている間に顧客開拓のノウハウを吸収しておく必要があります。
顧客開拓のノウハウといっても様々なものがあると思いますが、最低限おさえておく必要があるのはセミナーと税理士等からの紹介です。
セミナーは人前で話す能力が必要なのはもちろん、内容も顧客が聞いて役に立つものでないといけません。
その為に、IFAになる前から何らかの形でセミナーをやってみることをお勧めします。
セミナーは回数を重ねると話す能力は上がりますし、どのような内容（レベル）の話が顧客に受けるかもわかるようになってきます。
税理士等からの紹介については人脈を作ることと、税理士等からも凄いと思われるくらいの知識・ノウハウを蓄える必要があります。
レベルの低い営業マンを紹介すると紹介した方も自身の顧客に不信感を抱かれることは分かると思います。
これもセミナー同様に早い段階から人脈づくりを始める方が良いと思いますが、知識・ノウハウが乏しいとまず無理なので、自分の武器と言える知識・ノウハウをある程度、身につけてからにしましよう。
その部分は「ファイナンシャルプランナー」「証券アナリスト」の勉強をしたり、当サイトの各種コンテンツで勉強して頂くことをお勧めします。
そして、少しずつでも良いので国際分散投資による長期運用をIFAの方々から広めて頂けると、日本人の運用に対する姿勢も変わるのではないかと期待しています。
IFAを悪く言う総合証券営業のパターン
総合証券で営業をやっている人がIFAのことを悪く言うケースが多々あります。（もちろんその反対もありますが）
悪く言う理由は概ね下記のいずれかが要因です。
- 顧客を抜かれた
- 高年収や自由な営業がうらやましい（自分もそうなりたいが勇気がない）
- IFAのコンプラに対する低い意識が許せない（大半のIFAはコンプラもしっかりしています）
- 自社に対する忠誠心が凄い
どちらかが良くて、どちらかが悪いというものではありません。
IFAでも総合証券でも大切なのは自身のポリシーをしっかり持って営業を行う事です。
日本の証券業界が良い方向に進むように頑張りましょう。