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証券営業(資産運用アドバイス)でトップセールスになるためにやるべきこと

投稿日:2017年2月25日 更新日:

【新規の顧客開拓】最初のアポイントを取るためにやること

まずは巻物を自筆で書く

大口の顧客であればあるほど本人にお会いすることが非常に難しくなります。

もちろん最も効率的なのは他のお客様からの紹介でアポイントをいただくことですが、常に紹介してもらえるわけではありません。

紹介がない場合は電話するか訪問するしかありませんが、いずれにしても基本的には居留守を使われます。

そこで一度、電話 or 訪問してだめなら、まず自筆の手紙を書きましょう。

ここで重要なのは、単なるDMのようなものではだめで、少し高そうな封筒を使いきれいな便箋に書くか、巻物を使うのが効果的です。

特に巻物は印象に残るためおすすめです。

巻物を郵送した上で電話しましょう。

また企業オーナーで会社に訪問できる場合は、秘書が必ずいますので秘書に渡してもらうことも有効です。

秘書は何度訪問や電話をしても直接お話しできる可能性が高いので、まずは秘書と仲良くなることが企業オーナー開拓の近道になるケースも多いです。

巻物に書く内容

巻物もアポイントが取れるまで何度も書く必要が出てくるケースがあります。

その時に毎回同じ内容ではだめで、必ずその時々の旬なネタも入れるべきです。

特にマーケットに関する分析など専門的な内容を少し入れるだけで自分の付加価値をアピールできます。

それ以外では、下記のような内容がおすすめです。

  • 本を書いて出版している社長であれば、その本の感想
  • 会社の商品についての感想
  • 会社のホームページの内容についての感想

よくマーケットレポートを送りつけている人もいるようですが、ほとんど見てもらえませんので無意味です

きれいな字で書く

当たり前ですが、きれいな字でていねいに書かないといけません。

そのために外資系のプライベートバンカーなどはペン習字を習ったりしています

こういったところがトップセールスマンになるためのポイントかもしれません。

名刺に記載できる資格を取る【証券アナリスト、1級FP(CFP)等】

誰でも初めて会った人が、優秀な人物であるかそうでないかを直ぐに判断することはなかなかできません。

新規の客様にお会いする際は、名刺交換から始まりますが、この時、名刺にそれなりの資格が記載されていると大きなアドバンテージになります。

第一印象のつかみとしては最高です。

ここでいうところの「それなりの資格」とはある程度難易度が高いことが条件です。

合格率が高い資格を載せていると全く逆効果で、「こんな資格でアピールするレベルの人間か」と思われてしまいます。

それであれば何も載せない方がまだ良いです。

名刺に載せて効果がある資格は、証券アナリスト1級FP(CFP)が基本でこれが最低ラインです。

2級FP(AFP)などはやめておいた方がいいでしょう。
(2級FPも難易度は上がりましたが、ここでは富裕層向け営業のトップセールスを念頭においておりますのでご了承いただければと思います)

その他、公認会計士、税理士、宅地建物取引士、中小企業診断士などももちろん有効です。

さらに中々いないと思いますが、弁護士資格、医師国家資格でももちろんOKです。

要するにお客様に「この人はちょっと違うな」と思ってもらえればいいのです。

富裕層は忙しい方が多く、かつあらゆる金融機関からアプローチを受けます。

そのなかで「時間を割いて面談する価値があるな」と思ってもらう必要があります

もちろん何回か面談できれば、会話の中で自分の能力を分かってもらえると思いますが、瞬時で一定レベル以上の人間と理解してもらうには資格が掲載された名刺を渡すのが一番です。

間違いなく2回目以降のアポイントが取りやすくなります。

下記の名刺を比べて印象の違いをイメージしてください。

名刺 アナリスト FP

仕事ができそうに見えるのはどちらの名刺でしょうか?

このイメージが仕事の実績や年収に大きく影響を与えます。

証券アナリストと1級FP(CFP)等ファイナンシャルプランナーについてはこちらを参照してください

【新規資金の導入】ポートを含み益の状態にして新商品を新規資金で提案

多くの営業マンは目先の販売を重視してしまうため、保有している商品が利益が出る状況になると、すぐに売却して他の商品に乗り換える提案をしています。

プラスの商品を売却して、マイナスの商品はそのまま保有することになりますので、顧客の預かり資産のポートフォリオは常に含み損の状態になります。

トータルでは儲かっていても現状のポートが含み損の状態だと、なかなか追加で運用資金を預けていただくことはできません

数%の利益で乗り換えをしていては、いつまでたっても変わりません。

一度、大きな含み益を作るまで保有する勇気を持ちましょう。

高い確率で追加の資金を預けていただくパターンとして、顧客と面談した際

① 現状の預かり資産の状況説明→含み益の状態
② 「もっと上がるからそのまま保有した方がいい」
③ 「良い商品が出たので追加資金で買ってください」

単純ですがこれが鉄板です。

含み益がある商品を売却して乗り換えることはいつでもできますので、このパターンでできる限り新規資金の獲得に専念してください。

ポイントは現状のポートが含み益であることです。

全ての商品がプラスである必要はありませんが、トータルではプラスの状態でキープすることが大切です。

含み損の商品は含み益の商品との相殺で早めに手じまうことが大切です。

特に利益が出るものを売却することになった場合、必ず含み損を抱えている商品も同時に売却することを心がけましょう。利益には20%の税金がかかりますので、損をだして税金がかからないようにする提案をしましょう

含み益の状態で新商品を新規資金で提案するとかなり成功率が高まります。

顧客から「今持っている商品を売却して買いたい」と言われた場合は、「今保有している商品は、まだ保有した方がいいので、それであれば新商品は見送ってください」と乗り換えを断ってください。

そうすると一定確率で「じゃあやっぱりお金振り込むよ」となります。

くれぐれも顧客からの乗り換えの依頼に安易に乗らないでください。

目先の手数料ではなく、大きな資金を預かることに注力するべきです。

身だしなみ

特に高いものを身に着ける必要はありませんが、ヨレヨレのスーツやボロボロの靴などは論外です。

スーツ

男性用の場合、最低4~5万円以上のものが良いです。

安いスーツは天気が良い日は問題ありませんが、雨が降ったりして湿度が高くなるとヨレヨレになりやすいです。(もちろん安くて良いものがあればそれでOKです)

靴はその人の仕事ぶりをあらわすとも言います。

男性用の場合、最低2万円以上のものが良いでしょう。

そして金額以上に重要なのは、定期的に靴磨きを行うということです。

自分でやっても構いませんし、街の靴磨きでやってもらっても15分・1000円程度で磨いてもらえます。

得意分野を作る

営業で成功するには何か得意分野が最低1つあることが重要です。

例えば、日本株、外国株、投資信託、債券、為替、税制、会計など何でもいいので最低1つ、自身のある分野を持つ必要があります。

中途半端では意味がないので、自分が好きになれる分野について、雑誌や専門書を読むなどして継続的に知識のアップデートを行うと良いでしょう。

金融以外で有効な内容は、飲食(グルメ)や観光(地理的な話)が万人受けしていつでも使えます。

マーケット情報提供+商品提案は1セット

お客様のところに訪問して商品提案を行う際、面談の最初からいきなり商品の説明をしてはいけないということは誰でも理解しているとおもいます。

アイスブレイク的な世間話をして、場が温まってきてから商品提案に入るのは常識です。

しかし、さらにもう一段上を目指すのであれば、「世間話→商品提案」ではなく「世間話→マーケット環境説明→商品提案」にするべきです。

そしてここで重要なのがマーケット環境説明と商品提案がリンクして、1つの流れにするということです。

今はこのようなマーケット環境だからこの商品がマッチします」という流れにするということです。

当たり前のことではありますが、意外とできている人は少ないです。

どうしても早い段階で商品に触れたがる傾向がありますが、顧客からの信頼を得て、成約率を高めたければ、できるだけマーケット解説で引っ張るのがコツになります。

60分の面談時間であれば、10分アイスブレイク世間話、10分マーケット全体の環境説明、20分勧めたい商品に関するマーケット環境の説明、10~20分商品に関する説明のような感じです。

もちろん一方的に話すのではなく会話のやり取りをしながら上記のような流れで進めていくと良いでしょう。

お客様のことを知る

これもよく言われることですが、お客様を知ることで、お客様とのリレーションを高めたり、ビジネスチャンスを得たりすることができることは間違いありません。

個人であれば、出身地、家族構成、出身大学、趣味などは最低限収集する必要があります。

法人であれば、業界動向なども学ぶ必要がありますが、これはある程度予習して顧客に教えてもらうスタンスで良いと思います。

ここで大切なのは、「おたくの会社に凄く関心があります」という雰囲気を出すことです。

会社に興味をもたれて嫌な社長や、役職員はいないと思います。

このようなやり取りから、M&Aニーズや節税ニーズなどを発見できることもよくあります。

PC記事下2つ

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